TEXTO ACADÉMICO: PRIMERA APROXIMACIÓN

MÉTODO DE FRIEDMAN

INTRODUCCIÓN

Dentro del mundo de los negocios constantemente se está en búsqueda de de los mejores procedimientos o mejor dicho, los más efectivos que lleven a cada una de las empresas dedicadas a las ventas a obtener los mejores resultados posibles, resultados que además puedan ser medidos. Para  ello se debe contar con indicadores diseñados para evaluar constantemente el progreso de cada uno de los individuos involucrados dentro del proceso de las ventas. 

¿QUÉ ES EL MÉTODO DE FRIEDMAN?

El método de Friedman es un programa que como su propio creador lo denomina consiste en una serie de "técnicas profesionales de ventas al menudeo para transformar visitantes en compradores" (Friedman, Harry ¡No gracias solo estoy mirando! The Friedman Group 1ra. Edición en Español Año 2003).

Estas técnicas de ventas constituyen toda una serie de pasos a seguir con la finalidad de concretar la mayor cantidad de ventas posibles, incrementar las tasas de conversiones de los vendedores y por consiguiente las ganancias que tanto ellos como la empresa para la que laboran van a obtener.

Podemos resumir los pasos o etapas de este método de la siguiente manera:

1.- Prepararse previamente para salir al piso de ventas. Esta preparación debe ser físicamente (arreglo personal) como mentalmente.

2.- Apertura de la venta. Vencer la resistencia del cliente por medio de la denominada técnica "pasar de largo 180 grados". Diseñar frases de apertura que no estén relacionadas con la venta.

3.- Investigación. Establecer preguntas abiertas que le permitan al vendedor conocer las verdaderas necesidades y deseos del cliente para comprar, siguiendo una secuencia lógica.

4.- Demostración. De acuerdo a la investigación realizada realizar la demostración de el o los productos que satisfagan las necesidades identificadas. Para ello se emplean las herramientas conocidas como CVBR (Característica, Ventaja, Beneficio, Reflexivo) que previamente ha estudiado el vendedor y que forma parte de su preparación en conocimiento del producto.

5.- Intentar cerrar la venta. Este primer aproximamiento se realiza ofreciendo comprar artículos adicionales y complementarios.

6.- Manejo de objeciones. Indagar cuál es el verdadero motivo del cliente para dudar de la compra: causas de valor o de precio.

7.- Cerrar la venta. Identificar las señales de venta e identificar de acuerdo a la propia personalidad del cliente la forma de solicitar la compra para que no resulte en una acción fallida o contraproducente.

8. Agradecer la compra. 

Cada uno de los pasos antes mencionados no constituyen una receta de cocina, sino que son una guía flexible que permite adecuarse a las diversas personalidades de cada vendedor que lleve a la práctica este método, así como a cada giro económico.

No hay que olvidar que este método surgió en los Estados Unidos y que por consiguiente se basa en ejemplos de personas con una idiosincracia diferente a la existente en México, sin embargo no es difícil poder adaptarlo a las necesidades que se van observando en el piso de ventas. 

Siempre el objetivo será lograr que los clientes puedan sentirse lo más cómodos posibles como para establecer un un vínculo de confianza con el vendedor y dejarse guiar hacia la a mejor de sus compras, dejando así a un lado cualquier mala experiencia que pudiera haber experimentado con anterioridad.

Si bien este es sólo un breve esbozo de lo que el método de Friedman constituye, también se busca que sea una invitación para que aquellos que buscan alcanzar la excelencia en el ámbito de las ventas profundice en el tema y se interne en una experiencia de gran satisfacción profesional cuando constate los resultados obtenidos, y que mejor que en un cheque.

NOTA:

Este tema lo elegí porque yo me desempeño como gerente de una tienda y una de mis funciones es capacitar a mi personal. Dentro de la empresa en la que trabajo existe el interés por preparar a su personal constantemente. 

En mi caso ya he sido certificada en "Técnicas de Ventas" precisamente empleando el Método de Friedman y ahora es mi turno de certificar a la asesoras de ventas que laboran conmigo, por lo que es de gran utilidad contar con material de apoyo y fácil comprensión para su proceso de capacitación.

Para empezar a escribir elegí el aspecto que considero más importante y que puede despertar el interés en quien fuera a leerlo.